{"id":34867,"date":"2021-04-26T16:36:24","date_gmt":"2021-04-26T16:36:24","guid":{"rendered":"https:\/\/martinopietropoli.com\/?p=34867"},"modified":"2022-07-26T09:29:02","modified_gmt":"2022-07-26T09:29:02","slug":"il-marketing-e-larte-di-farti-sentire-importante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/il-marketing-e-larte-di-farti-sentire-importante","title":{"rendered":"Il marketing \u00e8 l\u2019arte di farti sentire importante"},"content":{"rendered":"
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Giorni fa camminavo. Uscendo da un vicolo vedo che un venditore ambulante mi nota e cambia direzione, venendomi incontro. Sorrido e gli dico che non mi serve niente, ringrazio, accelero. Invece che desistere e proseguire per la sua strada, mi lancia qualcosa (letteralmente, me lo lancia perch\u00e9 io lo afferri): \u00e8 un braccialetto di valore esiguo se non nullo. Mi dice \u201cPrendi, \u00e8 un regalo\u201d. Gli dico che no, non lo voglio, gentilmente. Mi dice di tenerlo, \u00e8 gratis, non vuole niente. In termini tecnici, ha gi\u00e0 ottenuto il mio engagement: mi sono fermato, ha la mia attenzione (gli sono debitore, anche se di pochissimo). Mi racconta in un italiano confuso che \u00e8 felice, che sta per andare a un colloquio di lavoro e che anzi ha gi\u00e0 ottenuto un lavoro come saldatore. Mi mostra su whatsapp che un amico locale \u2014 lui, si sar\u00e0 intuito, non \u00e8 del luogo \u2014 gli conferma un appuntamento di lavoro. Ovviamente non ho modo di leggere e trovare conferma, potrebbe esserci scritta qualsiasi cosa ma mi ha confortato: ha una conoscenza locale, si sta disfando della merce perch\u00e9 non far\u00e0 pi\u00f9 quel lavoro, la sua vita sta per cambiare perch\u00e9 ora ha un impiego stabile.
\nMi dice che ha figli nel suo paese, mi chiede se ne ho, mi regala altri braccialetti. Gli dico \u201cCos\u00ec no, non va. Dimmi quanto ti devo\u201d. Non vuole niente, con la mente \u00e8 gi\u00e0 altrove (la sua vita sta per cambiare) e allora metto una mano in tasca e vedo quanta moneta ho. Ne tiro fuori una manciata: davvero poca cosa. Lui guarda (si rende conto perfettamente che \u00e8 pochissimo) e, contro ogni previsione, fruga nello zaino e tira fuori il pezzo forte: una cintura. Me la mette in mano, ormai conosco la procedura. Mi schernisco, gli dico di dirmi quanto gli devo, quello \u00e8 troppo. Ha vinto: tiro fuori il portafogli e ho una banconota da 10 euro. Gliela do. La cintura \u00e8 di buona fattura (ne indosso una comprata per 4 volte tanto in un negozio che si \u00e8 rivelata una schifezza). Per una serie di concatenazioni e casualit\u00e0 \u2014 ma credo pi\u00f9 che altro per uno schema collaudatissimo \u2014 il ragazzo ha portato a termine un\u2019operazione di vendita perfetta. Cos\u00ec perfetta che viene usata nel marketing digitale ogni giorno, e tutti ne siamo soggetti pi\u00f9 o meno inconsapevoli.<\/p>\n

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Mi allontano dall\u2019incontro e penso a quante tecniche da manuale quel ragazzo ha usato in pochissimi minuti. L\u2019avr\u00e0 fatto mille volte, \u00e8 uno schema, eppure ha una somiglianza incredibile con un certo marketing digitale. Analizzando le fasi della transazione si distinguono:<\/p>\n

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  1. L\u2019approccio: inaspettato e gratuito<\/li>\n
  2. L\u2019engagement: lo storytelling (devo usare questa parola, mi spiace)<\/li>\n
  3. La vendita<\/li>\n<\/ol>\n

    L\u2019approccio \u00e8 immediato, inaspettato: esattamente come un video proposto da YouTube, cattura l\u2019attenzione. Nel caso del venditore il coinvolgimento \u00e8 proposto come un gioco\/sfida: ti lancio sorridente un oggetto, prendilo, \u00e8 tuo. Non voglio niente.
    \nOttenuta l\u2019attenzione e sfruttato un ulteriore elemento di sorpresa (\u00e8 gratis), il venditore deve continuare a coinvolgermi per vendermi quello che gli interessa davvero vendermi (la cintura o un altro pezzo forte). Lo storytelling \u00e8 letteralmente la sua storia: \u00e8 lontano da casa, sta per avere un lavoro stabile, ha figli. Non c\u2019\u00e8 vittimismo nel racconto, anzi: \u00e8 felice e sorridente, mi ripete che gli sto simpatico (tecnica vecchissima, d\u2019accordo) ma ormai ha suscitato l\u2019elemento di identificazione: mi racconta una storia in cui posso immaginarmi, ha stimolato empatia.
    \nIntanto rincara la dose: continua a regalarmi cose di pochissimo valore (altri braccialetti) per saggiare la mia disponibilit\u00e0 alla transazione, e allo stesso tempo per stimolare in me un senso di debito nei suoi confronti.
    \nAlla fine cala l\u2019asso: una cintura. Il valore \u00e8 indiscutibilmente superiore all\u2019altra merce che mi ha regalato e per lui il rischio da venditore \u00e8 contenuto: sa che otterr\u00e0 qualcosa e probabilmente anche 5 euro gli garantiscono un guadagno, anche se modestissimo. 10 sono gi\u00e0 un buon risultato, 20 sarebbero stati perfetti ma sa che difficilmente li potr\u00e0 ottenere. In fondo la transazione sta nell\u2019intervallo fra il mio debito di riconoscenza per i regali ricevuti e quello che io posso ragionevolmente ritenere un valore congruo per una cintura.<\/p>\n

    Il valore di qualcosa \u00e8 la misura della ricchezza che sei disposto a cedere per averne il possesso.<\/p>\n

    In cosa tutta questa operazione mi ricorda il marketing digitale? Nelle modalit\u00e0:<\/p>\n

    1. All\u2019inizio qualcosa viene regalato, esattamente come chi ha un canale su YouTube o un blog specializzato in qualcosa approccia il visitatore con contenuti gratuiti per poi:
    \n2. Offrirgli quello che era sul piatto sin dall\u2019inizio, cio\u00e8 ci\u00f2 che gli interessava vendere: un corso online, una consulenza, del merchandising.<\/p>\n

    Non c\u2019\u00e8 niente di nuovo e inedito: si tratta di regole di marketing vecchissime e collaudate eppure \u00e8 stupefacente come siano state adattate all\u2019ambiente digitale modificando la tecnologia dell\u2019offerta ma non la modalit\u00e0, e soprattutto non raffinandole o evolvendole in modo radicale e neanche minimo. Cos\u00ec si fa da decenni nei supermercati con i prodotti civetta, cos\u00ec funziona l\u2019upselling alla cassa dell\u2019autogrill o al bancone del bar.<\/p>\n

    Altrettanto interessante \u00e8 che ad applicare questa tecnica fosse un ragazzo che vendeva oggettistica di poco conto e che avrebbe raccolto margini molto modesti. Non \u00e8 per\u00f2 significativa l\u2019entit\u00e0 della transazione quanto la modalit\u00e0, che segue un preciso schema che il pi\u00f9 delle volte funziona.
    \nNon amo molto il marketing ma convengo sul fatto che sia necessario per vendere qualcosa. Non abbiamo bisogno di niente e quindi il suo compito \u00e8 creare la narrazione della necessit\u00e0.<\/p>\n

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    Non ci serve niente, a parte quando siamo inseriti consciamente o meno in una storia in cui ci rendiamo conto (siamo persuasi) di avere bisogno di qualcosa.<\/p>\n

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    Il famoso storytelling si riduce a questo: sfruttare lo strumento della narrazione della storia per attivare l\u2019identificazione e per sostituirci al soggetto della storia stessa (diventando l\u2019io narrante, anche inconsapevole) che matura bisogni ed esigenze.<\/p>\n

    Quel venditore mi ha portato sul suo piano, o ci ha posti entrambi su quello di un\u2019umanit\u00e0 che ha confidenza, che si sente parte di una storia simile: raccontandomi la sua vita mi ha detto \u00abIn fondo siamo uguali, puoi capirmi e io capisco il tuo stupore quando ti regalo qualcosa e non chiedo niente in cambio\u00bb.
    \nNaturalmente il suo scopo non era quello di condividere confidenze o di fare un tratto di strada esistenziale con me: era solo quello di vendermi qualcosa.<\/p>\n

    Per\u00f2 l\u2019ha fatto bene: in maniera fulminea, senza che me ne accorgessi nemmeno, sfruttando la distrazione e la debolezza umana o comunque i suoi lati pi\u00f9 sensibili (il lavoro, i figli, i sentimenti).<\/p>\n

    C\u2019\u00e8 qualcosa che ho sempre intuito come profondamente sbagliato nel racconto dello storytelling all\u2019italiana e cio\u00e8 che fosse inteso e comunicato come il raccontare storie, qualsiasi: su un\u2019azienda, su un prodotto, vere o false, poco conta.<\/p>\n

    Raramente lo storytelling (o chiamiamolo anche, semplicemente, il racconto) sapeva suscitare alcun sentimento di identificazione o partecipazione umana. E parlo di un racconto spiccio, che funziona a un livello elementare, un giorno mentre cammini e sei distratto a pensare ai fatti tuoi. Uno ti lancia un braccialetto per vedere se lo sai afferrare. E tu abbocchi, eccome se abbocchi.<\/p>\n<\/section>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Ed \u00e8 fatto benissimo quando si dimostra pure sincero nel farlo<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":34869,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[91,92],"tags":[352],"class_list":["post-34867","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cultura","category-societa","tag-marketing"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34867","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=34867"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34867\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/34869"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=34867"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=34867"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/martinopietropoli.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=34867"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}